Un 53% de los comerciales no se siente valorado

Los tiempos de incertidumbre y dificultades económicas suponen un reto para la dirección general de la empresa y también para su dirección comercial, especialmente en lo que supone alinear la estrategia general con la comercial. Y ya sabemos lo que decía Porter “solo el área comercial y de marketing producen ingresos, las demás solo gastos”, por lo que es imprescindible un solo camino. 

Ahora se pone de manifiesto que, cuando todos hablamos de coparticipar, las decisiones son cada vez más jerarquizadas y,  lo que es peor, más cambiantes. Así lo puso de manifiesto Javier Molina, en el Foro de Ventas para la Dirección Comercial, que organizó Escuela Internacional de Gerencia el pasado día 28. Con esto tenemos unos equipos comerciales, que estando en contacto con la realidad, son escasamente consultados y poco tenidas en cuenta sus opiniones, así el 53% considera que su empresa no valora sus capacidades.

Abundando más, sobre este tremendo dato, se constata que el 73% de los comerciales se sienten frustrados por falta de comprensión o por el escaso sentido que tiene su trabajo. En consecuencia, aumenta la falta de autoestima y la no implicación en la empresa “¿para qué, si cada día se cuestionan más mis aportaciones y las decisiones que toman y se cambian constantemente? La estrategia sin involucración es desalentadora. La acción y la emoción van unidos.

El entorno es incierto, claro, pero la tarea directiva exige gestionar las incertidumbres; primero fijando una estrategia para competir en el mercado y después procurando su aplicación en el tiempo, sabiendo que aparecerán nubarrones y tormentas que no por ello deben hacernos apartar del camino. Toda decisión tiene un efecto en el futuro (aunque se piense solo para el presente) y muchas veces se toman decisiones a corto plazo que son dañinas para el futuro. Hacer recortes puede llevar a quitar la parte de valor diferencial que nuestra empresa aporta.

Para garantizar la supervivencia hay que saber reflexionar en tiempo limitado y hacer diagnósticos rápidos, procurando la mayor participación y que cuando se tome una decisión esta sea consensuada y, por tanto, finalmente de todos y así procurar su aplicación. No hacerlo supone, dedicar tiempo individual a pensar en problemas y soluciones, concluyendo con órdenes de ejecución inmediata sin un norte concreto.

Está ampliamente demostrado que según se desarrolle la función de la dirección comercial se pueden obtener incrementos de hasta un 65%, reteniendo a un mayor porcentaje de clientes y consiguiendo una baja rotación del personal de ventas hasta un 50%.  Y no es que se queden los “malos” es que se consigue un equipo integrado, participativo, combativo y alineado con la estrategia de la empresa.

Dirigir es dirigirse. Nuevos tiempos requieren nuevas formas. Hoy, más que nunca se exige a los responsables comerciales que entiendan que la venta se hace normalmente con equipos de venta, es decir personas, a las que hay que dirigir y entrenar;  sin olvidar que hay modelos de venta por sectores de actividad y no vale el “café para todos”;  que hay que hacer previsiones de venta y fijar objetivos (lo que no se controla no se consigue); que el Mk es una herramienta de ventas; que todo se traslada, finalmente, a una cuenta de resultados a la que en muchas ocasiones la dirección comercial parece ser ajena; Y que, en suma, todo responsable de esta área comercial debe tener conocimiento y habilidades para lograr, con su equipo, los resultados establecidos en el Plan de Ventas.
En tiempos de incertidumbre, más que nunca, no sirve anclarse en las experiencias pasadas. El futuro cambiante exige nuevos retos y hay que encajarlos con actitud y una gran profesionalidad, con conocimientos y habilidades renovados. “Es posible que haya que llevar el cerebro a la Escuela, como lleváis vuestros cuerpos al gimnasio”, para actualizar conocimientos,  enriquecerse con otros profesionales y desarrollar nuevas habilidades, porque no podemos resolver problemas nuevos con artes antiguos.


Antonio Sánchez Iglesias
Presidente de Escuela Internacional de Gerencia

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