Foro de Ventas EIG 18 Enero 2010
 |
Foro de Ventas 18.01.2010
Recomendaciones para la dirección de ventas.
Javier Molina Acebo
“Si quieres construir un barco, primero has de evocar en los hombres el anhelo de mar libre y ancho.”
Es fácil entrar en los detalles de nuestro día a día; sin embargo hay que tener visiones globales para tratar de conducirnos y dar sentido a nuestras acciones, apoyándose en la cita anterior. Es lo que vino a plantear Javier Molina (Profesor de Ventas en el Programa Superior de Dirección de Ventas PSDV) en su conferencia “Recomendaciones para la Dirección de Ventas”, que impartió en Escuela Internacional de Gerencia el pasado día 18.
“En estos tiempos de crisis el éxito es algo pretencioso”. “El 50% de las compañías han vivido o están viviendo una situación de crisis, pero lo peor de todo es que de este 50% el 81% no es consciente de sus situación”. Con estos datos cada uno puede sacar sus conclusiones, especialmente quienes tienen la responsabilidad de la venta y dirigir a sus equipos comerciales a los resultados esperados.
Con ello, todo directivo tendría que revisar su obsesión por el volumen de ventas, aún a costa de los resultados, cayendo en la trampa de los descuentos permanentes, como si el único recurso para obtener la venta sea el precio. Y si esto fuera así ¿dónde queda la preocupación por los resultados, es decir el Beneficio?
El profesor Molina, vino a incidir en aquellos aspectos que sirven de base al Programa Superior de Dirección de Ventas y que ayudan, con la formación teórica y la aplicación práctica del mismo, a que los profesionales ejerzan su papel con plenos conocimientos y responsabilidad.
A lo largo de la conferencia fue desgranando esos aspectos y dejó algunas recomendaciones para ayudar a superar la situación de crisis de nuestras empresas:
1 “Foco en el desarrollo interno de la cartera”
El 77% de las empresas “superventas” incrementaron sus ventas a través de ofertas y ventas efectuadas a clientes que han comprado otro producto.
2 “Premiar la dilución de carteras”
“El 22% de las empresas, afirma Molina, no pueden establecer sus precios de forma libre debido a la presión de sus clientes. Hay que establecer criterios para la venta de ciclo largo. Es importante evitar los pelotazos ya que estos no generan fidelidad con nuestros clientes.”.
3 “Aumentar referencias medias por cliente”
Es recomendable vender varias referencias a un cliente más que una sola, aumentando nuestra oferta de productos o servicios.
4 “Vincular los departamentos de apoyo”
Implicar a todas las personas que influyen e intervienen en la venta del producto. No solamente es importante el vendedor o equipo comercial… ¡toda la empresa vende!
5 “Optimizar los canales”
Debemos optimizar la relación entre el valor del cliente y lo que aporta a la empresa. Tenemos que focalizar nuestra atención hacia aquellos clientes que aportan valor a nuestra marca.
6 “Adelantarse en la hostilidad en los precios”
No hay que entrar en la guerra de precios. “Hay que dejar de ganar para ganar más”.
7 “Redefinir el valor = mayor utilidad”
Aplicar los esfuerzos en aquello que nos genera valor o ingresos. Por ejemplo; “Los facultativos dedican 23 minutos de media en compras o información on-line frente a los escasos 3-5 minutos que dedica un comercial a la visita con dicho facultativo”
8 “Adecuación e inmediatez de los sistemas de incentivos”
Los incentivos no se deben realizar exclusivamente por volumen, si no que se establezcan objetivos cualitativos. Se ha de premiar más la calidad de nuestra cartera que la cantidad. Y no olvidar la rentabilidad.
9 “Racionalización de los objetivos”
Hemos de sentir y creer en los objetivos para alcanzarlos. No basta con decirlos. Es importante que los objetivos sean a corto plazo y no tendamos a definir objetivos anuales, así será más fácil la motivación del equipo comercial.
10 “Potenciar la moral”
“Si quieres construir un barco, no empieces por buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo, sino que primero has de evocar en los hombres el anhelo de mar libre y ancho.” Antoine De Saint Exupery.
Con esta cita cerraba Javier Molina su ponencia resaltando la importancia de la motivación del equipo implicado en la venta.
Seguramente que estos puntos han sido siempre relevantes para la empresa y tal vez los últimos años de mercado fácil han relajado lo importante a una cuestión anecdótica o del pasado. Quizás nos hemos relajado tanto, con las ventas fáciles, que nos hemos olvidado de cosas tan esenciales como: cubrir necesidades del cliente, mantener relaciones fluidas y de servicio constante, conocer cómo evoluciona, qué alternativas de productos o servicios sustitutivos tiene, cómo está de satisfecho con nosotros, … cómo obtenemos beneficios con él o cuánto más podríamos obtener.
Cuestiones que no solo afectan a los vendedores, sino que deben estar en el corazón de la empresa, sintiendo con todos los demás órganos vitales qué pasa en el mercado, cómo afecta a los clientes y que podemos y debemos hacer para mantener nuestro negocio en el tiempo. Y ahí el papel de los responsables de ventas (gerentes, jefes de ventas, delegados, directores comerciales, etc.) es esencial para estar presentes en el mercado, seleccionar y mantener vivo a su equipo comercial y lograr los resultados que todo Plan de Ventas tiene asignado. Ese el apoyo que el Programa Superior de Ventas ofrece a quienes desean estar al día, formados y preparados para afrontar los retos presentes y futuros.
