Vender es la actividad más importante que realiza cualquier empresa, por lo que representa de satisfacer necesidades de los clientes y por la aportación al negocio que esta actividad genera. Sin embargo los escenarios de la venta son cada vez más complejos y altamente competitivos, con clientes exigentes y bien informados que requieren de profesionales altamente cualificados. La negociación está en el centro de toda la acción y para ello hay que estar preparado.

En el pasado Foro de Negociación, Javier nos daba 3 claves para negociar con éxito:

1º Vender y luego negociar. Al cliente hay que llevarle mentalmente a que desee nuestros productos o servicios: vamos vendiendo, si no es así vamos vendidos. Para negociar es básico no tener necesidad de vender, si así fuera vamos vendidos y no hay negociación, hay entrega. La emoción decide, la razón justifica.

2º Agregar valor, para ello entender ¿qué es lo que más valora un cliente a la hora de trabajar con nosotros?. Descubrir o crear necesidades da igual, lo importante es saber ¿en qué piensa mi cliente? Y que me lo diga: observar, escuchar, gestionar el silencio y “tirar del hilo” para sacar de la parte emocional. Solo da resultados la incomodidad y el trabajo.

3º Nada se da gratis. Cada cesión en la negociación tiene que ser notada por el cliente, por el alto valor que supone para él; en consecuencia ¿qué obtienes a cambio?. Si no hay concesiones por ambas partes no hay valoración y tampoco negociación, solo entrega.

El profesional comercial, desde la Dirección de Ventas,  se ha convertido en un gestor de negocios, obligado a gestionar desde la estrategia, la planificación, la comunicación y los resultados, enfocando la gestión comercial propia y de su equipo desde una visión global de la empresa.

Determinar la fuerza de ventas necesaria, los sistemas de retribución, planificar y establecer objetivos, motivar, gestionar la cuenta de resultados  o desarrollar acciones de marketing son  tareas (entre otras) que corresponden al Jefe de Ventas, que tiene que estar cualificado en:

· Competencias estratégicas y directivas

· En una organización ágil y flexible de estructuras comerciales

· Capacitado en análisis y toma de decisiones económico-financieras

· Liderando equipos

· Y gestión de clientes clave a través de la fidelización y creación de valor

Para ayudarle en esta tarea, la Escuela ofrece el programa PSDV (Programa Superior de Dirección de Ventas), dirigido a Gestores y Responsables Comerciales con alto potencial, que desarrollen su actividad en la gestión de un territorio, zona o región. A lo largo de 5 meses, en 18 fines de semana (viernes tarde y sábados mañana) se desarrolla la formación práctica, con un reducido grupo de participantes que, con la adquisición de conocimientos y la puesta en práctica de los mismos, consiguen la mejora esperada en su empresa. Para ello cuentan con un extraordinario grupo de profesores, que son profesionales en ejercicio y especialistas en la materia que imparten.

Es tiempo de mejorar profesionalmente; si los tiempos cambian los profesionales tenemos la obligación de adaptarnos.

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