Los participantes que superen satisfactoriamente las pruebas de evaluación obtendrán el título del Programa Superior en Dirección de Ventas de ESIC. La evaluación tiene una doble faceta:
Individual: valoración de los ejercicios y participación en aula y trabajos de grupo
Grupal: resolución de casos por módulo, presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.
Programa
Módulo 01. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA (20 horas)
Marketing y/o ventas: un objetivo común
Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas
Análisis de los mercados y segmentación
La estructura comercial como respuesta a los mercados
La dirección de ventas y sus componentes
Las redes de ventas propias y ajenas
Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa
Micromarketing, marketing relacional y ventas
Módulo 02. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS (30 horas)
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing
Dirigir equipos de ventas:
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias
El proceso de selección e integración:
Reclutamiento, selección, evaluación y formación
El manual de ventas
El plan de carrera en ventas
Sistemas de motivación y animación
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos
La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas
Módulo 03. MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD (15 horas)
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas
El itinerario de relación de los clientes con la empresa
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios)
Gestión y fidelización de clientes
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas
Módulo 04. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS (15 horas)
Los métodos de previsión y su utilidad
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes
El sistema de fijación de objetivos de venta:
Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta
Objetivos de venta y participación
La cuota de ventas y su fijación:
Cuotas de actividad
Cuotas de volumen y rentabilidad
Cuotas de participación
Cuotas económicas y financieras
La estacionalidad y las cuotas
Módulo 05. EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS (15 horas)
Herramientas para la gestión de los clientes directos
El papel de la dirección de ventas
El sistema de explotación de la información y la planificación
Estrategias de marketing relacional y modelos CRM
Herramientas para dinamizar los canales de distribución
Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas
El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención
de clientes (la gestión por categorías)
Módulo 06. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS (25 horas)
El presupuesto comercial y su elaboración
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados
La estructura de ingresos y las cuentas clave
La estructura de costes y de gastos
Producción y productividad en las ventas
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes
Módulo 07. LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS (35 horas)
El papel del director de ventas como negociador:
Con clientes
Con la red de ventas
Con la organización empresarial
El director de ventas como formador:
Formador de formadores
Formador en el puesto (coaching)
El liderazgo del director de ventas:
Su papel como líder
Integración de equipos
Técnicas de reuniones de ventas
Presentaciones eficaces:
Definición de objetivos y tipos de presentaciones
La estructura de las presentaciones
Módulo 08. EL PLAN DE VENTAS (25 horas)
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas
Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento
Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave)
Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores)
El sistema de información y control de las ventas:
Cuadros de mando
Medidas correctoras y planes de contingencia
