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LA VENTA CONSULTIVA: DEL
CLIENTE SATURADO AL CLIENTE SATISFECHO
Area : Dirección de Ventas
Modalidad : Seminarios Profesionales
Ponentes : Arturo CANEDA SCHAD
Lugar : C/ Eduardo Molina Fajardo, 20 - Granada. martes, 27 de noviembre de 2007.
PDF del SEMINARIO
Objetivos
Comprender y practicar las diferencias entre la Venta Consultiva y relacional frente a la Venta Tradicional.
Aportar modelos de desarrollo de necesidades para construir con el cliente una solución.
Aprender a preparar y utilizar las preguntas necesarias y escuchar las respuestas para su utilización en nuestra propuesta.
Participantes
Vendedores experimentados y nuevos que deseen mejorar sus ratios de venta.
Directores y Jefes de Venta que quieran actualizar sus métodos y los de su equipo.
Responsables de un negocio que necesiten desarrollar de forma profesional y efectiva la gestión comercial con sus clientes.
Metodología
Método Mayeútico utilizado para conseguir que los participantes encuentren determinadas soluciones y respuestas por si mismos.
Desarrollo de casos prácticos que de forma virtual simulen la utilización de los modelos y herramientas aportados durante el seminario.
Implicar a los participantes en su desarrollo, fomentando la participación con sus aportaciones.
Programa
1.- De la venta tradicional a la venta consultiva:
Comparación de ambos modelos.
Importancia actual de las fases de venta.
2.- La preparación de la oportunidad:
Preparación= 40 % del éxito.
Busqueda de información.
Objetivos propios y del cliente.
Interlocutores apropiados dentro de la cuenta.
3.- Desarrollo de necesidades:
Modelo S.P.C.V.
No vender Producto vender negocio.
Necesidades desarrolladas y no desarrolladas.
¿Qué obtiene el cliente?
Beneficios de Negocio y beneficios Personales.
¿Porqué nuestra propuesta ¿Desarrollo conjunto de la solución?
4.- La negociación de la propuesta despues de la venta de la solución operativa.
